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2011-03-22
德比的“礼物”
最近，西安航空发动机公司收到了来自英国德比的“礼物”——
向世界著名的英国罗尔斯－罗伊斯发动机公司加工配件出口200万美
元订单。这是西航公司2010年得到出口该公司200万美元订单后,今年
再次得到的新订单。
实际上，从去年5月至今,英国德比市和陕西省的经贸交流活动异
常活跃：2010年5月,英国Reabrook公司和Ford Aerospace公司分别派
员来中国，与陕西飞机制造公司洽谈合作事宜；6月,英国政府投资贸
易署访问陕飞，探讨双方在Y8F400项目进行技术及材料供应等方面的
合作；7月，德比市市长亲笔致信陕西省政府领导,对陕南洪灾表示深
切关注及慰问。此外,陕汽集团与英国The Hardstaff Group公司签订
了战略合作协议，协作改进陕汽重卡的尾喷系统，进一步降低发动机
排量；德比市市长还将带领十家企业来陕西参加今年的西洽会。
对企业来说，得到订单无异于得到丰厚的“礼物”。位于中国内
陆的陕西如何吸引到英国的著名企业纷纷前来寻求合作？众多的陕西
企业如何得到了这么多订单？这些,都缘于去年4月我省在英国德比市
举办的一场富有创新精神的招商引资洽谈活动。
去年春，我省拟组织企业赴欧洲招商引资、寻求合作。其时，分
管的省政府领导明确指示，活动要以企业有针对性洽谈为主，要取得
实效。了解到西航公司在英国德比市设有办事处,且德比是英国航空、
装备制造业中心，组织者便以此为支点，积极与德比市政府、英中贸
易协会联系，组织筹备双方企业洽谈合作。其时，欧洲刚经历了世界
金融危机的打击，得知陕西省希望在当地举办经贸洽谈会，德比市政
府及商协会非常高兴，即刻拟定提供了他们希望与陕西合作，包括装
备制造、能源环保等在内的8个产业及行业范围。省商务厅根据英方
需求，在省内选取合适企业，拟好企业简介及寻求合作的项目发给对
方，最终确定了省内16家企业赴德比市参加洽谈。德比市则根据我省
的要求，相应地组织了60多家对口企业，并确定了企业间相互洽谈的
时间表。组织方的多次互动，保证了参会企业有着共同的利益诉求，
洽谈企业在规定的时间段能面对面地商谈合作，极大地提高了会议效
率和洽谈成功率。
2010年4月15日,“中国陕西—英国德比经贸合作洽谈会”在德比
市隆重举行。开幕式上，德比市长热情致辞，副省长景俊海借助多媒
体设备做了激情推介，此后，双方企业唱起主角。从上午11时起，我
省16家企业一企一桌一翻译,对60家英国企业展开了“车轮式谈判”。
按照前期安排匹配，我省16家企业分别与英国企业开展一对一洽谈，
每对企业洽谈时间为15分钟，进行初步商谈，15分钟一到，原洽谈的
英国企业退场，16家企业接着与新登场的英国企业继续洽谈，有合作
意向的公司会后再进行深入商谈。洽谈活动一直进行到下午2时,我省
16家企业共与60家英国企业洽谈123场次；西航公司等4家企业一场不
空，分别和9家英国企业谈了9场,洽谈最少的企业也谈了5场。通过洽
谈，一些企业与外商初步达成了合作意向。宝钛集团分别与英国钛及
钛合金库存分销商Maher公司、国际航空工业最大的钛及钛合金材料
锻造公司之一的Firth Rixson公司进行了洽谈询价，初步确定了代理
出口业务。西航公司与英国PCA公司等5家企业就来料进出口加工等进
行了深入洽谈;与英国VBC电焊机公司达成了在中国地区的代理业务。
陕西飞机制造公司与英国Reabrook化工集团等3家企业的洽谈，直接
引发了英国企业后续来陕商谈合作的效果。
卓有成效的招商引资活动，使我省和英国德比市加深了对对方的
了解，经贸联系得以加强。组织方和企业都认为，此次洽谈会不仅给
我省多家企业带来了商机和财富,也是一次重要的招商引资模式创新，
为未来我省与其他国家的贸易、投资、合作提供了有益的借鉴及良好
的经验。分管对外开放和招商引资的副省长景俊海在此后多次会议上
介绍此次活动的经验，并要求将本次洽谈活动形式作为我省对外招商
引资的一种模式在全省推广。这种模式不但为企业界对外交流与扩大
合作搭建了有效平台，也为我省广大企业进一步开拓国际市场创造了
更多的合作商机。
（本报记者 宋志明 实习生 姜姗姗）
编 后
德比招商引资模式的创新，使企业成为招商引资、洽谈项目合作
的主角，企业双方有共同的利益诉求，互动有了激情，犹如唱戏有了
对手，因而双方谈得就非常好。从企业得到的订单、企业间后续的相
互合作看，证明这种模式是非常有实际效果的，应该大力推广。
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