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大象的舞姿与蚂蚁的力量
2004-12-14
零售业重新洗牌
中国零售业迎来寒冬还是春天？
12月11日，我国零售业将全面对外开放。而在西部地区，无论是外
资零售巨鳄还是国内新贵更是不遗余力加快“复制”速度。今年5月18
日，泰国正大旗下的易初莲花西安店开张，甚至一度引发该行业的集体
恐慌、甚至排外情绪。家乐福更是踌躇满志，仅仅一个“只听楼梯响，
不见人下来”的造势已经让好事者望眼欲穿。有行业人士预言，在未来
的二三年，西安零售业将面临一个重新洗牌的格局！
与零售业主力军大卖场风光无限的势头相对应的是，面积2000平方
米以下的小型超市、便利店的几度沉浮。1993年，西安海星在西北地区
最早引进了连锁超市模式，11年过后的今天，大卖场、量贩、Shopping
mall异军突起，中小型超市挥泪转型；西安最早的喔恩24小时便利店，
也曾一度上演了瞬间消失的剧目。
这是一场蚂蚁与大象的较量！陕西新合作西果连锁商贸有限公司（
以下简称新合作西果）总经理马联春的描述非常形象，也勾勒出零售业
中两个不同经营模式的价值取向。
国字号浴火重生
在童话世界中，大象是力量的象征，步履铿锵沉稳，所向披靡；蚂
蚁却常常被忽略掉。岂不知，小小蚂蚁却可以搬动超过自身150倍的重
物，繁衍速度和存活率更是大象的好多倍。
新合作西果的发展正像一个小小蚂蚁，在夹缝中我行我素，不仅成
为了全国供销企业资产盘活的一个典范，更重要的是还祭起一面与大卖
场抗衡的行业大旗，让同行在迷茫中看到愈来愈清晰的晨曦。
新合作西果前身系西安市果品副食公司，隶属于西安市供销社，成
立于1965年，曾经见证了共和国的商业历史。然而，在市场经济条件下
也曾像其他国字号企业一样，一度无所适从。截至1998年底，亏损额高
达1457.5万元，800多名职工就业困难，成为全国供销行业的特困企业
之一。2001年初，公司经过改制，成功嫁接了连锁经营这一现代商业模
式，国字号浴火重生，成为西北省区与海星超市并驾齐驱的两匹连锁店
“黑马”。目前，连锁店已达80家，今年1－10月份销售额同比增长110
.9％。去年，被西安市列为第一批中国商业诚信单位；今年又被西安市
评为“十佳”连锁企业。
事实上，大卖场的强势地位也曾让西安本路的中小型超市不寒而栗
。门前冷落车马稀的尴尬局面和每况愈下的经营收益让一些实力欠佳的
超市无奈出局；而新合作西果却避其锋芒，曲线“救市”，以服务“三
农”为宗旨，充分发挥供销企业连接工业品下乡、农产品进城的桥梁作
用，确定了“你大（大超市、大卖场）我多（网点多）、你多（商品多
）我便（购物便利）”的发展策略，把企业发展定位在便利连锁上，见
缝插针，不在中心区域争高低，不在单店规模上比大小，选择次干道、
居民小区、城乡结合部发展便利连锁店，以门面多、方便居民消费取胜
，从而确立了自己独特的市场定位。而此时的江苏“苏果”与“新合作
西果”成为犄角之势，南北呼应，成为全国供销系统走出困境的典范之
作，甚至被当作连锁企业界典型案例而被学界演绎成多个版本。
2004年是西部零售业战事正酣的一年。最初的西果超市（新合作西
果前身）悄然裂变，而业界似乎并没有嗅到其中的玄机。西果超市开始
与全国供销合作社新合作商贸连锁公司、陕西省供销社达成战略同盟关
系，进入合作“蜜月期”，并加快整合陕西供销社系统下属的全省农村
经营网络工作，10月17日，安康系统迅速被纳入旗下。而大卖场此时则
在西安忙于圈地，根本无暇顾及西安之外的更大市场。
蚂蚁搬家的启示
事实上，面积动辄在10000平方米以上的大卖场、Shoppingmall就
像一头体积庞大的大象，曾经所向披靡，让众多中小便利店望风而逃，
更可怕的是其“复制”速度也快得惊人。然而，当市场不断趋于理性和
细化时，业界却发现，便利店与卖场纯粹是蚂蚁与大象的较量，谁也无
法吃掉谁，蚂蚁的“复制”繁衍速度更快，甚至在大象脚下安家。全球
最大的连锁便利店7－Eleven香港及华南地区行政总裁左琨在谈及该店
成功经验时表示，“我们深信除了一般零售模式以外，完善的便民服务
才是国内外便利店发展的大方向。”
这正是便利店的生存法则。
还有另外一个被忽视的因素是，在大卖场的供货商中，普遍酝酿着
“反叛”情绪，卖场的“霸王条款”已经成为众矢之的，供货商对卖场
的爱恨情仇寄托在今年12月11日之后的全球竞争以及酝酿成立维护自身
利益的供货商协会上。今年7月，西安爆发的供货商公开叫板卖场则成
为矛盾斗争的极至，此后，一些供货商也开始将合作的“绣球”抛向雨
后春笋般成长起来的便利店。
蚂蚁搬家式的便利店已开始逐步将触角伸向社区，这无形又降低了
企业运行成本。有行业人士分析说，随着社会节奏加快，购物将成为一
种负担，便利店的生存空间还将更广阔。
而更重要的是，新合作西果后面联系着广阔农村市场，这从一定意
义上破解了农副产品滞销的难题，同时也为很多国字号企业走出困境提
供了思路。“变则通、通则久”，国企改革任重道远，但只要打破传统
思维，大胆创新，真正实现企业的人格化，就必然在市场角逐中能找到
自己的定位。
（本报记者 何建超 通讯员 孙孝运）
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